Van Leeuwen
Een kop koffie drinken met de klant werkt nog steeds

Een kop koffie drinken met de klant werkt nog steeds

Thom Bate,
Van Leeuwen Ltd., Brierley Hill, Verenigd Koninkrijk

Lang geleden vertelde een klant me dat zij hun leveranciers beschouwen als een verlengstuk van hun inkoopteam. Dat is me altijd bijgebleven en ik zeg het steeds opnieuw tegen mijn verkoopteam: wordt zo close mogelijk met je klant en alle contactpersonen die betrokken zijn bij de levering van onze producten en diensten. In deze blog leg ik uit waarom dat zo is.

In mijn rol als commercieel manager ontwikkel ik strategieën om onze business te laten groeien en stuur ik de teams in het veld aan. Een belangrijk onderdeel daarvan is de manier waarop we met klanten omgaan. Daar is geen algemene richtlijn voor. Onze klanten variëren van grote multinationals tot kleine bedrijven die voor een paar duizend euro aan buismateriaal per jaar bestellen, én alles wat daar tussen zit. Het verschil in schaalgrootte en budget binnen deze enorme variëteit aan klanten betekent dat je ze ook anders moet behandelen. En de enige manier om daar achter te komen is door hen goed te leren kennen.

Kom achter je PC vandaan

Alhoewel we leven in een tijdperk van anoniem zaken doen via e-mail en webshops hebben wij besloten om in te zetten op het bouwen van persoonlijke relaties met onze klanten. Door extra tijd en moeite te steken in het leren kennen van onze klanten in plaats van vast te blijven zitten in digitaal contact, onderscheiden wij ons van onze concurrenten. Natuurlijk is e-mail heel handig voor het sturen van offertes en orderbevestigingen. Maar ik moedig mijn team zoveel mogelijk aan om de telefoon te pakken voor een persoonlijk gesprek. Of beter nog, de weg op te gaan en de klant of potentiële klant te bezoeken. Natuurlijk is ons uiteindelijke doel om onze business te laten groeien. Maar dat willen we bereiken door onze klanten het gevoel te geven dat we hen kennen en begrijpen wat zij nodig hebben om in hun eigen business succesvol te zijn. In andere woorden, wat we echt willen is het vertrouwen van onze klanten winnen.

Vertrouwen is goud waard

Sterke klantrelaties die op vertrouwen zijn gebaseerd, werken voor alle betrokken partijen. Wanneer er zich onverwachte situaties voordoen zoals een langere levertijd of iets wat de klant vergeten was door te geven, weten onze klanten dat ons contactpersoon bij verkoop er alles aan zal doen om het probleem op te lossen. Zo hadden we recentelijk een klant die met spoed op een levering zat te wachten. Onze Spaanse leverancier leek de levertijd niet te gaan halen dus besloten we in te grijpen. We regelden speciaal transport, haalden de goederen direct na productie op in Spanje en lieten ze rechtstreeks bij de klant afleveren. Normaal gesproken zouden de goederen door de fabriek naar ons magazijn geleverd worden. Zo bespaarden we kostbare tijd die anders verloren zou gaan aan lossen en opnieuw laden en konden we de vertraging voor de klant tot een minimum beperken.

Kijk eens rond bij de klant

Bezoeken bij de klant bieden behalve een prettig persoonlijk contact nog andere voordelen. Meestal worden wij rondgeleid in het bedrijf en mogen we de productiefaciliteiten zien. We vinden het natuurlijk erg leuk om te zien wat er met onze buisproducten gebeurt, maar het levert ons ook inzicht op in de totale behoefte van de klant Dat zou door contact via e-mail nooit gebeuren. Door dit inzicht kunnen we vaak aanvullende diensten of andere producten aanbieden, waardoor we bottlenecks bij de klant wegnemen of kunnen bijdragen aan een betere productie. En we ontmoeten daarbij ook andere contactpersonen bij de klant, wat de relatie ten goede komt. Dit is onze echte toegevoegde waarde, die direct op een goed persoonlijk contact terug te voeren is. Vanuit het perspectief van de klant is een goede vertrouwensbasis nodig om een leverancier toe te staan hem ook op andere gebieden te mogen helpen.

Mensen maken het verschil

Het bouwen van een vertrouwensrelatie begint natuurlijk bij ons. De mensen op de weg nemen hiervoor het initiatief en houden de relaties in stand. Dat is voor mij ook de belangrijkste reden geweest om bij Van Leeuwen te gaan werken. Alhoewel we een multinational zijn met een hoge mate van professionaliteit, zijn we ook nog steeds een familiebedrijf. Dit betekent onder andere dat mensen ons belangrijkste bezit zijn. Onze commerciële teams krijgen daarom alle middelen, ondersteuning en training om hun werk zo goed mogelijk te kunnen doen. En als je je mensen laat groeien, groeit het bedrijf als gevolg daarvan mee.

Informatie

Locaties

Bekijk alle locaties

Ik wil meer informatie


Direct naar : Roestvaststaal, precisie producten, duplex, koolstofstaal


Ga naar de webshop